Che cos’è il marketing digitale e come iniziare?
Marketing digitale, marketing online, pubblicità su Internet… comunque lo chiami, commercializzare la tua azienda online è un grosso problema in questi giorni. Dopotutto, l’utilizzo di Internet è più che raddoppiato negli ultimi dieci anni e questo cambiamento ha influito in modo massiccio sul modo in cui le persone acquistano prodotti e interagiscono con le aziende.
Allora, che cosa è il marketing digitale? Il marketing digitale è come qualsiasi altro tipo di marketing: è un modo per entrare in contatto e influenzare i tuoi potenziali clienti. La vera differenza è che ti connetti e influenzi quei clienti online.
Che cosa è Digital Marketing?
Fondamentalmente, il marketing digitale si riferisce a qualsiasi attività o risorsa di marketing online. L’email marketing, la pubblicità pay-per-click, il social media marketing e persino i blog sono tutti ottimi esempi di marketing digitale: aiutano a presentare le persone alla tua azienda e a convincerle ad acquistare.
Ecco alcune delle risorse e delle strategie di marketing digitale più comuni utilizzate dalle aziende per raggiungere le persone online:
Risorse di marketing digitale
Quasi tutto può essere una risorsa di marketing digitale. Deve semplicemente essere uno strumento di marketing che usi online. Detto questo, molte persone non si rendono conto di quante risorse di marketing digitale hanno a loro disposizione. Ecco solo alcuni esempi:
- Il tuo sito web
- Risorse brandizzate (loghi, icone, acronimi, ecc.)
- Contenuti video (annunci video, demo di prodotti, ecc.)
- Immagini (infografiche, scatti di prodotti, foto aziendali, ecc.)
- Contenuti scritti (post di blog, eBook, descrizioni di prodotti, testimonianze, ecc.)
- Prodotti o strumenti online (SaaS, calcolatori, contenuti interattivi, ecc.)
- Recensioni
- Pagine di social media
Come probabilmente puoi immaginare, questo elenco graffia solo la superficie. La maggior parte delle risorse di marketing digitale rientrerà in una di queste categorie, ma i marketer intelligenti escogitano costantemente nuovi modi per raggiungere i clienti online, quindi l’elenco continua a crescere!
Strategie di marketing digitale
Anche l’elenco delle strategie di marketing digitale è in continua evoluzione, ma ecco alcune delle strategie utilizzate dalla maggior parte delle aziende:
Pubblicità pay-per-click
La pubblicità pay-per-click (PPC) è in realtà un termine ampio che copre qualsiasi tipo di marketing digitale in cui si paga per ogni utente che fa clic su un annuncio. Ad esempio, Google AdWords è una forma di pubblicità PPC chiamata “pubblicità di ricerca a pagamento” (che esamineremo tra un secondo). Gli annunci di Facebook sono un’altra forma di pubblicità PPC chiamata “pubblicità sui social media a pagamento” (di nuovo, ne parleremo tra poco).
Pubblicità sulla ricerca a pagamento
Google, Bing e Yahoo ti consentono di pubblicare annunci di testo nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). La pubblicità di ricerca a pagamento è uno dei modi migliori per rivolgersi a potenziali clienti che cercano attivamente un prodotto o un servizio come il tuo.
Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
Se non vuoi pagare per apparire nelle SERP, puoi anche utilizzare l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per provare a classificare le pagine o i post del blog sul tuo sito in modo organico. Non devi pagare direttamente per ogni clic, ma il posizionamento di una pagina di solito richiede un po’ di tempo e fatica (per un confronto più approfondito tra ricerca a pagamento e SEO, dai un’occhiata a questo articolo).
La maggior parte delle piattaforme di social media come Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest e Snapchat ti permetteranno di pubblicare annunci sul loro sito. La pubblicità a pagamento sui social media è ottima per creare consapevolezza con un pubblico che potrebbe non essere consapevole dell’esistenza della tua attività, prodotto o servizio.
Social media marketing
Come il SEO, il social media marketing è il modo gratuito e organico di utilizzare piattaforme di social media come Facebook o Twitter per commercializzare la tua attività. E, proprio come la SEO, il marketing organico della tua attività sui social media richiede molto più tempo e fatica, ma a lungo termine può fornire risultati molto più economici.
Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)
L’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è l’arte e la scienza per migliorare la tua esperienza utente online. La maggior parte delle volte, le aziende utilizzano CRO per ottenere più conversioni (lead, chat, chiamate, vendite, ecc.) Dal traffico del loro sito Web esistente.
Marketing dei contenuti
Il content marketing è un altro termine di marketing digitale abbastanza ampio. Il marketing dei contenuti copre qualsiasi sforzo di marketing digitale che utilizza risorse di contenuto (post di blog, infografiche, eBook, video, ecc.) Per aumentare la consapevolezza del marchio o aumentare i clic, i lead o le vendite.
Pubblicità nativa
Hai mai raggiunto la fine di un articolo e visualizzato un elenco di articoli suggeriti? Questa è pubblicità nativa. La maggior parte della pubblicità nativa rientra nel marketing dei contenuti perché utilizza i contenuti per attirare clic (“non crederai mai a cosa succede dopo!”). Spesso, la pubblicità nativa può essere un po’ difficile da individuare, dal momento che di solito è mescolata con consigli sui contenuti non a pagamento… ma è proprio questo il punto.
Marketing via email
L’email marketing è la forma più antica di marketing online e sta ancora andando forte. La maggior parte dei marketer digitali utilizza l’email marketing per pubblicizzare offerte speciali, evidenziare i contenuti (spesso come parte del content marketing) o promuovere un evento.
Marketing di affiliazione
Il marketing di affiliazione consiste essenzialmente nel pagare qualcun altro (una persona o un’azienda) per promuovere i tuoi prodotti e servizi sul loro sito web.
Come puoi vedere dall’elenco sopra, ci sono molti modi diversi per commercializzare la tua attività online, motivo per cui molte aziende assumono un’agenzia per gestire i loro sforzi di marketing digitale o pagano un team di marketing interno e un software di automazione del marketing per coprire le loro esigenze di marketing (per un confronto approfondito di queste opzioni, consulta questo articolo).
Il marketing digitale funziona?
Il marketing digitale è un’ottima opzione per qualsiasi attività commerciale. In Disruptive, abbiamo utilizzato il marketing digitale per aiutare tutti i tipi di attività a crescere, dai negozi a conduzione familiare alle università riconosciute a livello internazionale e oltre. Questa è la bellezza della pubblicità online. Se sai a chi vuoi rivolgerti, puoi utilizzare il marketing digitale per rivolgerti a chiunque, ovunque.
Tuttavia, detto questo, alcuni tipi di attività trarranno maggiori benefici da determinati tipi di pubblicità digitale. Come una rapida panoramica, diamo un’occhiata a quali strategie tendono a funzionare meglio per le aziende business-to-consumer (B2C) e le aziende business-to-business (B2B):
Aziende B2C
In generale, le aziende B2C hanno prezzi molto più bassi rispetto alle loro controparti B2B. Dopotutto, può essere un po’ difficile vendere una punta da trapano da 150.000 dollari (credimi, esistono) a una mamma tormentata. Ma un paio di pantaloni da bambino da 10 dollari? È una vendita abbastanza semplice.
La buona notizia è che, poiché le aziende B2C non stanno cercando di vendere prodotti o servizi incredibilmente costosi, non hanno bisogno di grandi team di vendita o complicate canalizzazioni di marketing. Tutto quello che devono fare è portare i loro prodotti o servizi di fronte al pubblico giusto con la messaggistica giusta e il resto dovrebbe prendersi cura di sé.
Di conseguenza, l’obiettivo principale della maggior parte delle aziende B2C è quello di portare le persone dentro e attraverso il loro imbuto di marketing. Ad esempio, se riesci a portare quella mamma tormentata sul sito web di abbigliamento per bambini e offrirle un affare entusiasmante, ci sono buone probabilità che comprerà oggi. Non è necessario creare una tonnellata di consapevolezza del marchio o fiducia prima di poter concludere una vendita.
Con questo in mente, le aziende B2C vedono spesso ottimi risultati da canali di marketing a canalizzazione più elevata come il social media marketing o la pubblicità sociale a pagamento. Questi canali fanno un ottimo lavoro nel portare la tua attività di fronte a potenziali clienti che altrimenti potrebbero non sapere che esisti.
Ora, l’integrazione con altre strategie di marketing digitale come la ricerca a pagamento o la SEO è sempre una buona idea, ma se devi scegliere un canale per iniziare, la pubblicità sui social a pagamento o il marketing sui social media sono ottime opzioni per il B2C.
Aziende B2B
Al contrario, la ricerca a pagamento è un’ottima opzione per le aziende B2B. La maggior parte delle aziende B2B ha un pubblico di nicchia molto specifico che può essere difficile da raggiungere utilizzando i social media. Tuttavia, se vendi punte da 150.000 dollari e qualcuno cerca “produttore di punte di perforazione petrolifera con punta di diamante”, vuoi essere il primo risultato che vedono. Sì, potresti pagare di più per il tuo clic di quanto pagheresti con la pubblicità social a pagamento, ma con un prezzo di $ 150.000, sono soldi ben spesi.
Inoltre, la maggior parte delle aziende B2B ha un ciclo di vendita molto più lungo e complesso rispetto alle aziende B2C. Se vendi una punta da trapano da 150.000 dollari, la maggior parte delle persone probabilmente non viene sul tuo sito, ti chiama e ti dice “Ne voglio una”. Di conseguenza, per concludere un affare sono spesso necessarie strategie a lungo termine come il content marketing o l’email marketing.
Naturalmente, la giusta combinazione di tattiche di marketing digitale varierà da settore a settore e da azienda a azienda, ma il semplice confronto tra B2C e B2B dovrebbe aiutarti a capire come strategie diverse possono essere migliori per determinate aziende. Non tutte le strategie sono giuste per ogni azienda, ma con un po’ di tentativi ed errori, dovresti essere in grado di identificare l’approccio più redditizio per la tua azienda.
Come posso iniziare?
La buona notizia è che iniziare con il marketing digitale è abbastanza facile. La maggior parte delle piattaforme pubblicitarie online semplifica la registrazione e la creazione della tua prima campagna ( è così che fanno soldi, dopo tutto). Ecco alcuni link alle guide per principianti per diverse strategie di marketing digitale:
- Pubblicità di ricerca a pagamento
- Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
- Pubblicità a pagamento sui social media
- Social media marketing
- Ottimizzazione del tasso di conversione
- Marketing dei contenuti
- Marketing via email
Il nucleo di ogni campagna di marketing digitale di successo, tuttavia, non è una guida. Indipendentemente dalle strategie che scegli di utilizzare, ecco 4 domande a cui devi rispondere prima di iniziare con il marketing digitale:
1. QUANTO DEVI GUADAGNARE?
Per capire quanto devi spendere per il marketing digitale, devi prima chiarire quali sono i tuoi obiettivi. Il modo in cui ti avvicini al marketing digitale può variare parecchio a seconda che il tuo obiettivo finale sia generare clic, conversioni o lead, vendite, entrate o un certo ritorno sull’investimento (ROI).
Quando arrivi al punto giusto, l’obiettivo finale di qualsiasi sforzo di marketing dovrebbe essere il ROI. Dopotutto, se la tua spesa per il marketing digitale non sta generando entrate redditizie per la tua attività, perché stai facendo marketing online?
I clic e persino le conversioni sono ottimi, ma la tua azienda non guadagna dai clic (in effetti, spendi effettivamente denaro per i clic) o dalle conversioni. Si fa i soldi dalle vendite .
Con questo in mente, la prima cosa che devi determinare prima di decidere quale dovrebbe essere il tuo budget per il marketing digitale è decidere quante entrate vuoi generare. Una volta che lo sai, puoi utilizzare tali informazioni per determinare quanta spesa pubblicitaria sarà necessaria per raggiungere quell’obiettivo di entrate.
2. A CHI TI RIVOLGI?
Una volta che sai quanti soldi vuoi guadagnare dal marketing digitale, devi identificare a chi stai facendo marketing. Questo è fondamentale, perché i diversi buyer persona richiedono tattiche di marketing diverse. E, cosa ancora più importante, diversi buyer persona si trasformano in diversi tipi di acquirenti.
Così indovinate un po? Se non comprendi le tue buyer personas, non puoi creare una strategia di marketing digitale efficace!
Se disponi di un team di vendita, parlare con le vendite può essere uno dei modi più veloci per creare un buyer persona decente. Dopotutto, sono quelli che parlano di più con i tuoi clienti, giusto?
Tuttavia, anche parlare con il tuo team di vendita e fare una piccola ricerca non è sufficiente per ottenere davvero il livello di dettaglio necessario per mettere insieme un piano di marketing digitale efficace. Per farlo, devi prendere il telefono e chiamare i tuoi clienti effettivi.
Chiedi come ti hanno trovato, perché si sono convertiti e cosa li ha convinti a pagarti. Queste informazioni ti forniranno un sacco di informazioni sul tuo processo di marketing e vendita che puoi utilizzare sia per migliorare le prestazioni della tua pubblicità sia per scegliere il tuo budget di marketing.
3. QUANTO VALGONO I TUOI CLIENTI?
In genere, le persone considerano le buyer persona un buon modo per creare una strategia di marketing efficace. I buyer persona sono ottimi per questo, ma sono anche una parte importante della creazione di un piano di marketing digitale efficace.
Ad esempio, immagina di pubblicizzare un’azienda SaaS chiamata SaaS-A-Frass che ha la seguente struttura di prezzi:
In questa situazione, probabilmente stai prendendo di mira 3 diversi buyer persona:
- Piccola impresa “Steve”
- Azienda di fascia media “Mandy”
- Affari aziendali “Edoardo”
Piccola impresa “Steve” ha esigenze aziendali molto più piccole e semplici di Edward o Mandy, quindi probabilmente sceglierà il pacchetto Starter. Mandy probabilmente vorrà il pacchetto Professional ed Edward probabilmente avrà bisogno del pacchetto Enterprise.
Supponendo che Steve, Mandy ed Edward rimangano in giro per una media di 14 mesi, 4 anni e 9 anni, rispettivamente (durata media per un client SaaS ) e acquistino 5, 20 e 100 licenze (di nuovo, rispettivamente), ecco il valore della vita per ciascuno di questi personaggi ( [licenze/mese] x [# di licenze] x [durata tipica del cliente in mesi]):
VALORE A VITA
- Steve: $1,750
- Mandy: $ 72.000
- Edoardo: $ 1.590.000
Questi numeri sembrano davvero eccitanti, ma non tutto quel denaro è profitto.
Una normale azienda SaaS paga circa il 22% per l’adempimento, il 9% per le vendite e ha un sovraccarico del 40%, lasciandoli con circa il 29% del valore della vita di ciascun cliente con cui giocare. Ciò significa semplicemente raggiungere il pareggio, SaaS-A-Frass deve spendere meno di quanto segue per acquisire un cliente da Facebook:
COSTO MASSIMO DI ACQUISIZIONE
- Steve: $ 507,50
- Mandy: $ 20,880
- Edoardo: $461.100
Se SaaS-A-Frass riesce a mantenere il costo di acquisizione al di sotto di questa soglia, guadagnerà. Se costa di più acquisire ciascuno di questi clienti, perderanno denaro.
Vedi perché i buyer persona sono così importanti per il budget?
Naturalmente, è improbabile che il mercato sia saturo di Edwards, quindi SaaS-A-Frass avrà bisogno di un mix di queste offerte per raggiungere i propri obiettivi di fatturato. Quel mix detterà il loro budget di Facebook.
Quindi, se SaaS-A-Frass è disposto a spendere $ 0,18 in marketing per produrre $ 1,00 in lifetime value (per un margine di profitto totale dell’11%), SaaS-A-Frass può permettersi di pagare quanto segue per ogni persona acquirente:
COSTO DI ACQUISIZIONE DEL CLIENTE
- Steve: $ 315
- Mandy: $ 12,960
- Edoardo: $286.200
Se SaaS-A-Frass non è in grado di produrre clienti paganti da una particolare buyer persona a un prezzo inferiore a questa soglia, probabilmente non dovrebbero fare marketing a quella buyer persona.
Tuttavia, se gli sforzi di marketing digitale di SaaS-A-Frass stanno attualmente producendo acquirenti da ogni persona a questi CAC (o anche un CAC al di sotto di queste soglie), SaaS-A-Frass può utilizzare tali informazioni per calcolare il budget di marketing.
4. QUANTO DEVI SPENDERE PER RAGGIUNGERE I TUOI OBIETTIVI?
A questo punto le cose sono abbastanza semplici. Prendi il tuo CAC, il valore medio dell’ordine di acquisto e il numero medio di acquisti (se hai un modello di abbonamento, puoi semplicemente utilizzare la durata media di ogni persona acquirente qui) e collegarli a questo calcolatore!
L’impostazione predefinita per questo calcolatore mostra il budget mensile e il ROI per SaaS-A-Frass, supponendo che SaaS-A-Frass voglia produrre $ 2.425.500 di nuove entrate dal marketing digitale ogni mese e hanno determinato che per farlo, hanno bisogno del loro sforzi di marketing per produrre 100 vendite al mese (90 Steve, 9 Mandy e 1 Edward).
Per il nostro esempio, un nuovo Steve paga $ 125 al mese per una media di 14 mesi, una nuova Mandy paga $ 1.500 al mese per una media di 48 mesi e un nuovo Edward paga $ 15.000 al mese per 108 mesi.
Collegando tutto ciò alla calcolatrice, SaaS-A-Frass dovrà prevedere un budget di $ 348.300 al mese per raggiungere i nuovi obiettivi di fatturato a vita.
Vedere? Te l’avevo detto che questa parte è facile! Per rendere le cose ancora migliori, puoi utilizzare questo calcolatore per calcolare il budget complessivo per il marketing digitale oppure puoi scegliere una strategia specifica e utilizzarla per capire se una determinata strategia ha senso per la tua attività. Ad esempio, se hai bisogno di un CAC di $ 75, ma il tuo costo per clic medio su AdWords è di $ 25, AdWords potrebbe non essere il canale di marketing digitale giusto per te.
Ora, come puoi immaginare, questo approccio non è una stima perfetta di ciò che servirà per raggiungere i tuoi obiettivi di entrate. Questa calcolatrice è accurata solo quanto le informazioni che puoi fornirle. Ma è molto meglio che scegliere il tuo mensile a caso e sperare che il marketing digitale produca i risultati di cui hai bisogno.
In che modo il marketing digitale è diverso sui dispositivi mobili?
Come probabilmente puoi immaginare, il marketing digitale su dispositivi mobili è molto diverso dal marketing digitale su desktop. In questi giorni, queste differenze sono particolarmente importanti perché gli smartphone sono ora il dispositivo principale che le persone utilizzano per interagire con Internet.
Con il 60% dell’attività su Internet che si svolge su dispositivi mobili, il passaggio dal desktop al mobile ha avuto un profondo effetto sul marketing digitale.
L’anno scorso, Google Ads ha eliminato gli annunci della barra laterale nelle pagine dei risultati per creare un’esperienza coerente tra dispositivi mobili e desktop. Facebook Ads mostra ancora gli annunci della barra laterale sul desktop, ma mostra solo gli annunci in-stream sui dispositivi mobili . I post di blog più brevi superano i post di blog più lunghi sui dispositivi mobili… e l’elenco delle differenze potrebbe continuare all’infinito.
Ad essere onesti, nel mondo del marketing digitale di oggi, è una buona idea presumere che le persone incontreranno il tuo marketing su dispositivi mobili e quindi adatteranno la tua strategia per desktop secondo necessità.
Oltre a ottimizzare i tuoi annunci per i dispositivi mobili, è anche importante pensare all’esperienza del tuo sito e della pagina di destinazione. Certo, il tuo sito Web potrebbe sembrare bello su desktop, ma se è impossibile navigare su dispositivi mobili, finirai per alienare una percentuale significativa del tuo traffico web.
Come minimo, dovresti avere un sito web mobile-responsive, ma idealmente la tua esperienza mobile dovrebbe essere progettata specificamente per facilitare un’esperienza mobile senza sforzo (non solo una versione adattata della tua esperienza desktop).
Che la maggior parte degli inserzionisti se ne renda conto o meno, il marketing digitale è principalmente un’esperienza mobile ora. La buona notizia è che se sei relativamente nuovo nel marketing digitale, non devi preoccuparti di reinventare la ruota. Puoi iniziare creando annunci pubblicitari accattivanti per dispositivi mobili e quindi adattarli secondo necessità per il desktop.
Conclusione
Il marketing digitale è il marketing del futuro. Oltre a tutti i vantaggi che abbiamo discusso in questo articolo, puoi monitorare i risultati delle tue attività di marketing digitale con incredibile precisione, il che significa che è facile vedere quali strategie stanno producendo risultati redditizi e quali richiedono un po’ di lavoro.
Per inciso, se questo articolo ti ha convinto che hai bisogno di marketing digitale (o hai bisogno di migliorare il tuo gioco di marketing digitale), ma desideri aiuto per identificare l’approccio giusto, faccelo sapere qui o nei commenti! Amiamo aiutare le aziende a crescere con il marketing digitale.
Mi sono perso qualcosa in questo articolo? Hai altre domande sul marketing digitale? Fatemi sapere nei commenti!
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