Come costruire una strategia di marketing per l’e-commerce nel 2021
La posta in gioco è alta per i negozi online. Questo perché sono in competizione con giganti come Amazon e Walmart, ma anche con altre aziende che cercano gli stessi clienti. Vediamo come costruire una strategia di marketing per l’e-commerce nel 2021.
Da dove partire
Capiamo facilmente quanto è importante spargere la voce sulla tua attività e distinguerti, in modo che i clienti scelgano te invece della concorrenza. Tutto inizia dalla stesura di una solida strategia di marketing e-commerce. Non esiste una strategia valida per tutti che puoi applicare subito. Invece, dovresti prima definire i tuoi obiettivi e creare la strategia in base ad essi.
Entriamo e vediamo come puoi costruire una forte strategia di marketing e-commerce per il 2021.
Cosa fare prima di creare una strategia di marketing per l’e-commerce
Potresti averlo già fatto o meno, ma vogliamo sottolineare l’importanza di mettere insieme alcuni dettagli in anticipo.
1. Definisci il tuo pubblico
Al giorno d’oggi, i consumatori hanno una vasta selezione di marchi tra cui scegliere. Per non parlare del fatto che sono diventati più sofisticati e guardano molte cose diverse prima di effettuare un acquisto. Ciò significa che devi fare il possibile.
Una parte essenziale della creazione di una relazione con i tuoi futuri clienti è determinare il tuo pubblico di destinazione e capire come soddisfare i loro bisogni e desideri.
Avere una chiara comprensione di chi è il tuo cliente è importante perché devi sapere a chi ti stai rivolgendo, soprattutto quando imposti campagne pubblicitarie di e-commerce online.
Ecco tre domande da cui puoi iniziare per creare la tua buyer persona:
- Chi sono i tuoi attuali clienti?
Questa è probabilmente la cosa più semplice che puoi fare per iniziare. Analizza le persone che hanno già acquistato da te e prova a vedere se c’è qualcosa che hanno in comune. Questo ti aiuterà anche a capire se i clienti precedenti rappresentano il tipo di persone che vuoi attirare in futuro o meno.
- Quali sono i loro punti dolenti?
Successivamente, vuoi entrare più in dettaglio e delineare quali punti deboli hanno che i tuoi prodotti li aiutano a risolvere. Questo è estremamente utile perché ti darà un’idea del tipo di contenuto da creare e di come comunicare con loro su ogni canale.
- Che bisogni hanno?
Questo ti aiuterà a determinare come i tuoi prodotti li aiutano a soddisfare le loro esigenze e come commercializzarli in modo attraente. Allo stesso tempo, rispondere a questa domanda ti fornirà informazioni su come creare messaggi accattivanti che distinguano il tuo marketing digitale per l’e-commerce.
2. Scopri cosa rende diverso il tuo marchio
Gli esseri umani sono diversi l’uno dall’altro e lo sono anche le imprese. Ogni azienda ha almeno alcune cose specifiche che la rendono diversa dalle altre.
Questo è legato alla tua brand identity, che ti aiuterà a definire gli aspetti che ti distinguono dalla concorrenza.
Quindi devi chiederti come farai a distinguerti in un mercato saturo. Questo può accadere attraverso i prodotti che vendi, come li impacchetta, come comunichi online o come interagisci con i clienti attraverso il servizio clienti.
3. Impara qualcosa in più sulla concorrenza
Attraverso l’analisi della concorrenza, puoi determinare i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti, le strategie, le lotte e molto altro.
Non c’è niente di sbagliato nel sapere cosa fa la concorrenza. In effetti, è davvero consigliato. Puoi tenere d’occhio il loro sito Web, i social media e le campagne pubblicitarie.
Ecco alcuni strumenti che possono aiutarti a tenere traccia della concorrenza: Buzzsumo, Google Alert, Social Mention, Semrush.
Ad esempio, Buzzsumo ti dà la possibilità di tenere traccia dell’attività della concorrenza cercando le parole chiave che ti interessano. Puoi vedere quali articoli hanno scritto, quanta attenzione hanno ricevuto e filtrare le informazioni disponibili.
Successivamente, vediamo cosa tenere a mente quando costruisci la tua strategia di marketing e-commerce per il 2021.
Come creare una strategia di marketing per l’e-commerce che porti risultati
1. Marketing dei contenuti
Innanzitutto, l’obiettivo finale di tutti i tuoi sforzi di marketing è vendere i tuoi prodotti, giusto? Bene, ci sono alcune altre pietre miliari che devi controllare fino a raggiungere quel punto, quindi diremmo che il motivo più importante per cui dovresti avere una strategia di content marketing è aumentare la consapevolezza del marchio.
Per molte persone, content marketing significa solo articoli di blog, ma in realtà è molto di più. Sì, puoi sicuramente creare post sul blog e affrontare diversi argomenti relativi ai prodotti che stai vendendo, ma puoi andare anche oltre.
Una buona idea sarebbe quella di creare guide relative a diversi eventi, festività o campagne promozionali. Offri al tuo pubblico contenuti gratuiti e, in cambio, puoi ottenere il loro indirizzo email.
2. E-mail marketing
A dire il vero, la maggior parte dei nuovi visitatori del tuo negozio online potrebbe non tornare sul tuo sito a meno che tu non faccia qualcosa per attirare la loro attenzione prima che se ne vadano.
L’email marketing è un modo per trattenere più traffico per cui hai lavorato così duramente. Per fare ciò, devi avere un incentivo per i tuoi visitatori, che si tratti di sconti, contenuti preziosi, lancio di nuovi prodotti o altro.
Ecco un eccellente esempio di Kate Spade, dove ricevi uno sconto per il tuo primo ordine se lasci il tuo indirizzo email: una strategia abbastanza buona per incoraggiare i nuovi clienti a effettuare un ordine sul tuo sito web.
Ora, parliamo dei diversi tipi di email che puoi inviare ai clienti attuali:
2.1. E-mail promozionali
Chi non ama una buona promozione? Molte persone che si iscrivono alle liste di posta elettronica approfittano ogni volta che ricevono un’e-mail promozionale nella loro casella di posta.
Ecco alcune opzioni da considerare:
- Promozioni stagionali. Questi tipi di e-mail sono incredibilmente efficaci perché tutti fanno acquisti per determinate festività. Quindi assicurati di creare e-mail speciali per Natale, Pasqua, Black Friday, Cyber Monday e altre festività a cui puoi relazionarti.
- Sconti riservati agli abbonati. Questo è davvero speciale perché farà sentire le persone come parte di un club esclusivo che dà loro accesso a offerte uniche. È una grande opportunità per creare una connessione più forte con i tuoi clienti.
- Vendita sensibile al tempo. Questo tipo di e-mail promozionale può aiutarti a incrementare le vendite in un periodo in cui forse i consumatori non acquistano tanto. Così puoi creare una promozione che dura fino a 24 ore e offre ai clienti uno sconto specifico su tutti gli articoli.
Ecco un esempio da Valley Cruise Press.
2.2. Email di abbandono del carrello
L’hai fatto. L’ho fatto. Succede. Ci sono molte ragioni per cui le persone lo fanno, ma fortunatamente puoi fare qualcosa per incentivarle a tornare.
Ricorda al cliente cosa ha nel carrello e offrigli uno sconto se completa l’ordine. Oppure spedizione gratuita. O un regalo.
Ricorda che non puoi recuperare tutti i potenziali clienti che hanno abbandonato il carrello, ma puoi sicuramente provare a convertirne una parte.
Ecco un esempio da Thousand Fell.
2.3. E-mail sui prodotti
Questi tipi di e-mail informano i clienti sulle nuove versioni dei prodotti o sulle nuove collezioni che stai lanciando. In questo modo, sarai in grado di essere al primo posto ogni volta che avranno bisogno di effettuare un ordine. Inoltre, sapranno che aggiorni costantemente le tue scorte e aggiorni le collezioni, il che è un buon segno nell’e-commerce.
Ecco un esempio di Sephora.
3. Social media
I social media possono aiutare il marketing digitale del tuo e-commerce in molti modi diversi. Ad esempio, puoi usarlo per:
- Indirizza il traffico al tuo negozio online
- Vendi prodotti direttamente sulla piattaforma
- Connettiti con i tuoi clienti
- Costruisci la consapevolezza del marchio
A seconda dei prodotti che vendi e del pubblico a cui ti rivolgi, devi decidere su quali piattaforme di social media ti concentrerai. Può essere Facebook, Pinterest, Instagram, YouTube o TikTok. O tutto quanto sopra.
Ogni piattaforma richiederà una strategia diversa, quindi devi tenerne conto anche di questo. Considera le dimensioni della tua squadra e pianifica di conseguenza. Puoi iniziare con una o due piattaforme all’inizio ed espandere man mano che il tuo team cresce.
Ecco alcuni esempi diversi di come le aziende di e-commerce utilizzano i social media:
- Morfe su Instagram. Ecco un tipo di post che Morphe utilizza per indirizzare il traffico al sito web.
- Sephora su Pinterest. Questo post presenta uno sfondo giallo brillante che fa risaltare i prodotti promossi.
- Warby Parker su YouTube. In questo breve video di 30 secondi, l’azienda mette in evidenza la qualità delle sue lenti progressive.
- Shanalogic su Facebook. Testimonianze potenti possono fare miracoli come prova sociale. Un cliente soddisfatto può pesare più di cento vantaggi elencati dall’azienda sul sito web.
4. Influencer marketing
Gli influencer sono enormi per le attività di e-commerce. Questo perché portano risultati, anche se non parliamo di quelli con milioni di follower. Le persone si fidano degli influencer più di quanto si fidino della pubblicità, quindi è sicuramente qualcosa da includere nella tua strategia.
Tuttavia, non è così facile come sembra. Devi ancora fare le tue ricerche per trovare gli influencer giusti che promuoveranno i tuoi prodotti. Dopotutto, non vuoi lavorare solo con quelli che hanno un seguito considerevole ma poco coinvolgimento. Idealmente, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di costruire una relazione a lungo termine con gli influencer e creare campagne ricorrenti con loro.
La chiave è fare qualcosa di più significativo di “questo prodotto è così buono. Dovresti comprarlo!” Può essere un semplice post di immagini o alcune storie, eppure questa può essere un’opportunità che puoi sfruttare per distinguerti come attività di e-commerce.
Ecco un esempio dalla pagina Instagram di Niomi Smart in cui parla di una partnership a pagamento con Atelier Cologne.
5. Video
I costi per la produzione di video sono diminuiti negli ultimi anni perché ci sono vari strumenti sul mercato. Ci sono così tanti tipi di video che puoi creare per mostrare i tuoi prodotti. Ecco alcuni dei più popolari:
- Unboxing e video dimostrativi. I video di unboxing sono ancora uno dei video più visti su YouTube. La cosa grandiosa di loro è che sono contenuti generati dagli utenti, il che significa che possono aiutarti a creare fiducia nel tuo marchio. Non solo questo tipo di contenuto è affascinante perché non solo crea anticipazione, ma fornisce informazioni preziose a coloro che sono interessati al prodotto. Ecco un esempio di seguito.
- Video del tour del prodotto . Se vendi prodotti con molte funzionalità, un tour del prodotto può essere estremamente utile per il tuo pubblico. Consentirà agli acquirenti di ottenere tutte le informazioni di cui hanno bisogno in pochi minuti invece di leggere una presentazione estesa. Puoi utilizzare questi tipi di video per mostrare il prodotto in azione. Di seguito puoi vedere un esempio di Lenovo.
- Video di istruzioni. I video esplicativi potenziano i consumatori fornendo le conoscenze di cui hanno bisogno anche prima dell’acquisto del prodotto. Tuttavia, è il tipo di contenuto che è particolarmente utile dopo che qualcuno ha effettuato un ordine e vuole sfruttare appieno il tuo prodotto. Di seguito puoi vedere un esempio di Olaplex, un’azienda che vende prodotti per la cura dei capelli e ha una playlist sul proprio canale YouTube dedicata ai video dimostrativi.
- Video sulla linea di produzione. Questi tipi di video possono essere molto coinvolgenti, soprattutto se sono ben prodotti. I motivi principali per cui hanno un incredibile successo è perché danno agli acquirenti un’anteprima del processo di creazione e consentono anche alle aziende di mostrare la qualità e i materiali che ne fanno parte. È un’eccellente opportunità per i negozi online di creare una connessione con il loro pubblico e mostrare che prendono sul serio la loro offerta. Ecco un perfetto esempio di Faber-Castell che è anche molto soddisfacente da guardare.
- Testimonianze. Le persone si fidano dei consigli e delle recensioni delle persone, il che rende le testimonianze un modo efficace per mostrare come il tuo prodotto si adatta allo stile di vita di una persona. Attraverso questi tipi di video, i potenziali clienti possono imparare nuovi modi di utilizzare il tuo prodotto e sentirsi più connessi al marchio. Di seguito puoi vedere un fantastico esempio di come Apple ha utilizzato le testimonianze dei clienti per raccontare storie potenti.
https://youtu.be/0tqB4jnCxqA
Quando si tratta di e-commerce, la migliore pratica è mostrare, non dire.
Come puoi vedere, ci sono molti tipi di video che puoi utilizzare per promuovere i tuoi prodotti nel miglior modo possibile per attirare nuovi clienti. L’unica cosa che devi fare è iniziare a sparare.
6. Pubblicità
La pubblicità online è una parte considerevole di una strategia di marketing e-commerce e può aiutarti a promuovere la consapevolezza del marchio, il traffico del sito Web e, in definitiva, aumentare le vendite e le entrate.
Parliamo dei principali canali che puoi utilizzare nella pubblicità e-commerce:
In genere, vuoi concentrarti su Facebook, Instagram, Pinterest e YouTube. Queste sono le principali piattaforme che funzionano meglio per l’e-commerce.
Puoi creare annunci, potenziare i post, utilizzare un pubblico simile per indirizzare il traffico, eseguire campagne di marketing di influencer e altro ancora.
Inoltre, su Facebook e Instagram, puoi collegare i prodotti dal tuo sito Web in modo che le persone possano acquistarli direttamente da queste piattaforme.
Una cosa che ti aiuterà ad avere successo con la pubblicità e-commerce sui social media è assicurarti di impostare l’obiettivo giusto. A parte questo, devi trovare il formato corretto per promuovere i tuoi prodotti. Può essere qualsiasi cosa, da immagini a video, caroselli o raccolte.
6.2. Annunci Google
Devi sapere fin dall’inizio che devi disporre di un budget elevato per testare Google Ads, soprattutto se non lo hai mai fatto prima.
La cosa buona è che puoi pubblicare diversi tipi di annunci, come annunci per lo shopping, annunci di remarketing, annunci di ricerca, annunci di YouTube e annunci display. Quindi puoi decidere quali hanno senso per la tua attività.
Ad esempio, gli annunci per lo shopping e la rete di ricerca si rivolgono a persone che cercano attivamente i prodotti che vendi. D’altra parte, gli annunci display si rivolgono a persone che non sono necessariamente interessate a ciò che offri. Per questo motivo, devi prestare attenzione a come stai creando il tuo messaggio e le tue immagini, in modo da non sembrare troppo invadente.
Un canale non è adatto a tutte le aziende, quindi devi trovare quello che funziona meglio per te. Inoltre, devi prestare attenzione alla gestione PPC del tuo e-commerce.
Misurare i tuoi sforzi di marketing e-commerce
La buona notizia del marketing online è che puoi misurare quasi tutto. Quindi, dopo aver implementato la tua strategia, è il momento di iniziare a monitorare le metriche.
Una metrica è una misura quantificabile utilizzata per tenere traccia delle prestazioni di una determinata azione.
Ci sono molte metriche che puoi misurare, alcune più importanti di altre. Ciò che è importante è che devi fare questo settimanale, bisettimanale, mensile e trimestrale.
1. Copertura
Questo rappresenta il numero totale di persone che vedono i tuoi contenuti, che si tratti di post organici o a pagamento sui social media. Pubblicando in modo coerente e creando campagne, sarai in grado di espandere la tua portata e, in definitiva, aumentare il tuo seguito e la consapevolezza del marchio.
2. Interazione
Il coinvolgimento si riferisce all’interazione o meno delle persone con i tuoi contenuti. In questo caso, è meglio avere un coinvolgimento maggiore e una portata inferiore rispetto al contrario. Ciò può significare che è un problema, forse con il tipo di contenuto che stai postando o il pubblico che vede i tuoi messaggi. In ogni caso, vuoi monitorare il coinvolgimento per assicurarti che le persone si colleghino ai tuoi post.
3. Percentuale di clic tramite e-mail
Questa è una metrica essenziale per l’e-commerce marketing. Il tasso di apertura non significa nulla se le persone non fanno clic sul/i link che aggiungi nell’e-mail per arrivare sul tuo sito web. Puoi migliorare questa percentuale con un design eccezionale, inviti all’azione personalizzati e contenuti ottimizzati per i dispositivi mobili.
4. Costo per acquisizione (CPA)
Sapere quanto costa acquisire clienti ti aiuta a determinare quali campagne hanno più successo e quali stanno solo drenando il tuo budget. Puoi migliorare il CPA eseguendo test A/B per vedere se il tuo pubblico risponde meglio a messaggi particolari.
5. Abbandono del carrello
I clienti abbandonano continuamente i carrelli, quindi non è necessariamente un grosso problema. Tuttavia, dovresti preoccuparti quando il tasso di abbandono è superiore alla media del settore. Ciò significa che durante il processo di checkout, i clienti esitano a effettuare un ordine, il che può accadere a causa di vari motivi. Prova a indagare di cosa si tratta e apporta le modifiche necessarie per ridurre il tasso.
6. Valore medio dell’ordine (AOV)
Questo può essere misurato nel tempo e si riferisce al prezzo medio che i tuoi clienti pagano quando effettuano un ordine sul tuo sito web. È importante tenere traccia della sua evoluzione per vedere quando è più probabile che l’AOV diminuisca. Durante quei periodi, puoi creare diverse campagne per incoraggiare i clienti ad aggiungere più prodotti al carrello.
7. Tasso di fidelizzazione dei clienti
Questa metrica calcola la percentuale di clienti che continuano a tornare per un po’ di tempo. La fidelizzazione dei clienti dimostra che le persone sono soddisfatte dei tuoi prodotti e dell’esperienza complessiva che hanno avuto con la tua attività.
8. Valore a vita del cliente (CLV)
Questa metrica viene anche misurata nel tempo e mostra quanti soldi i clienti spendono con te durante la loro relazione con la tua attività.
9. Rimborso e tasso di restituzione
Rimborsi e resi avvengono continuamente per le attività di e-commerce. Tuttavia, devi prestare attenzione a questa metrica per vedere se il comportamento dei tuoi clienti è la norma per il tuo settore o se sta succedendo qualcos’altro. La maggior parte delle persone acquista prodotti da negozi online che offrono resi gratuiti e una procedura semplice per i rimborsi. Indipendentemente da ciò, devi indagare nel caso in cui noti picchi per questa metrica per vedere cosa sta succedendo.
10. Tasso di abbandono dell’e-commerce
Poiché è più facile ed economico vendere a un cliente attuale piuttosto che acquisirne uno nuovo, questa metrica è particolarmente importante. Tiene traccia di quanti clienti hai perso in un determinato periodo. Per mantenerlo al minimo, è essenziale pensare a strategie che ti aiutino a mantenere il maggior numero possibile di clienti.
Conclusioni
Gestire un’attività di e-commerce di successo richiede una solida strategia che vada di pari passo con i tuoi obiettivi. Si spera che questi suggerimenti e idee ti abbiano dato un’idea di come affrontare il tuo marketing digitale e-commerce.
Ricorda: prenditi cura dei tuoi clienti e i clienti si prenderanno cura di te.
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